2004年10月18日星期一第一稿，2005年5月15日修改
作者：安普若
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下午六点多了，包博走到外屋，见张建安还在忙着在互联网上查资料。包博说：“都六点多了，下班回家吧。”
张建安“嗯”了一声，抬头看看桌上的表，说：“我把这点资料查完了吧。现在东三环正是堵车最利害的时候，下班了也走不了。老板，你不也没走呢吗？嘻嘻。”
包博笑着说：“你不用一定要比老板下班晚啊？这些资料已经够现在用的了。回家吧。”
包博忽然又想起了什么，咳嗽了一下，说：“…………嗷，还有，这是预支给你的前两个星期的工资，刚上班，等钱用吧？”说着，包博把一个装着钱的信封递给了张建安。张小姐显然没想到，这是今天她第二次出乎意料了。她接过信封，真的有点喜出望外，说：“谢谢老板……”。然后拿起她的公文包高兴地准备下班回家。
包博又咳嗽了一声，看看她，说：“哦，By the way，今天interview的时候，让你久等了。嗯……，嗯……，You know, but that is a very important phone call, so……Anyway, sorry for that。”说这种话的时候，好像还是英文好用。
这又让张小姐没想到，这是她今天第三次出乎意料了。她走到了办公室门口，忽然回过头来说：“我还以为你是故意考验我呢。”
那天上午包博的电话确实很重要。来电话的是包博的朋友，叫李伦晶，他在温哥华一个大学里的商业学院教MBA。他MBA班上有一个中国来的女生，有一天找到他，想请李教授帮助介绍美国或加拿大的投资公司。她说她爸爸的单位想拿出一个下属公司与外方合资。她父亲就是滨海市港务局的一把手，局长兼党委书记。
要合资的公司是滨海市港务局下属的港口航道清理公司。这种产业属于冷门。既不是高科技，也不是和老百姓日常生活相关的产业。涉足这种冷门行业的投资人并不是很多。
对于帮助国内的企业介绍项目或投资的事情，李伦晶一般是再也不会过问了。因为以前，一天到晚总有人找他，请他帮忙介绍国外的投资人。今天这个要在中国建核电厂，明天那个要在中国建汽车生产线。大部分都是八字没一撇的瞎起哄和瞎“忽悠”。以前李教授没有经验，“拿着鸡毛当令箭，给个棒吹就当针”，还真热心的帮助介绍了几家外商。可是一遇到真格的了、谈实质问题了，却发现，跟本不是那么回事儿。有些项目是通过朋友的朋友的朋友的……朋友介绍过来的，已经拐了N多道弯了，最后谁是项目的“业主”都已经搞不清楚了。这就和在马路上听说中国要登月球，于是就找外商，号称要到中国投资生产“登月车”，并且还吹牛说能挣多少多少钱，这不简直就和说梦话一样吗？“十亿人民九亿‘侃’，还有一亿在发展”。几次下来，李伦晶发现自己简直就是“傻实在”，所以他再也不去答理那些求他介绍项目或投资的家伙了。全都是连点边都不沾的说梦话的“砍爷”和“梦游意症”。让他们自己去忽悠自己去吧！
可这次不同，尽管这个项目听上去不那么吸引人，但这次的关系很直接。不是八竿子打不着的关系。而且这个女生的话里明显表露出：这并不是她个人的意思，而是她父亲的意思。但李教授还是“一朝遭蛇咬，十年怕井绳”，他不想过多介入这种“呼悠来呼悠去”的事情。他想了想，还是把这个项目交给包博去干吧。
李教授知道包博根本没钱去投资。但是，包博认识的人多，如果真是好项目，包博是有办法搞到钱的，这是其一；其二，包博人在中国，可以马上进入角色，比在美国和加拿大这里找个人过去看项目要容易得多；其三，如果这又是一个以前那种“呼悠来呼悠去”的八字没一撇的事情，包博马上会看出来的，不用他担心包博会被骗，他不骗人家就已经是好事了；其四，他知道包博有“化腐朽为神奇”的本事，如果这是一个真实的项目，包博应该有本事把它做成。更重要的是，如果包博真做成了，包博不会亏待李伦晶的，这点李伦晶很了解包博。他知道包博为人处事精明归精明，但还是很“海派”的，不会“扣扣叽叽”地“不上台面”，在小钱上做文章。其实这点是许多人乐意和包博合作的关键。
李伦晶想到这里，觉得包博这种人做这种事情再合适不过了。电话里他和包博讲：“你去看看，这个不成，说不定还能谈出点别的什么项目来。以后我把这类的项目全介绍给你，你决定做与不做，怎么做。做成了咱们都赚钱，不成你就当是瞎呼悠了。”以包博敏锐的商业嗅觉，他当然知道哪些项目是有利可图的，哪些项目是浪费时间。
比如这个项目，包博想，这可能不只是一个合资公司的小项目。如果弄好了，这可能是打开一个行业或打开一个圈子的机会。于是包博对李伦晶讲：“没问题！你让他们马上和我联络。‘拉锯就出末，耕耘就收获’，有项目做，就应该能赚，就看会不会赚了！” 包博总是有他一套street smart的歪理论，和李伦晶的“学院派”相得益彰。
从张小姐查到的滨海市港务局的情况看，滨海市港务局的局长兼党委书记是邢里明。是60年代的大学生，改革开放后被提拔成港务局的领导，后来很快又当上了港务局的一把手，已经在一把手的位子上坐了10多年了。今年59岁，马上就要“到点”了。
没过两天，李教授发来了Email。Email里讲：邢书记的女儿邢圆圆已经帮你们联系好了。港务局下属的港口航道清理公司的总经理董厚明一两天之内就会和你们联系的。
两天后，电话果然来了，对方说：“我是滨海港务局港口航道清理公司的董厚明……”
张小姐不等对方做更多的自我介绍，马上十分热情地说：“董总，您好！您好！我们孙总一直再等您的电话。您等一下，我把电话给孙总。”张小姐很会让第一次见面的陌生人一下变得像老朋友似的。张小姐的people skill是包博十分欣赏的。
董厚明对项目的心情很急切，在电话里和包博约好两天以后到北京来和包博见面详谈。
那天董厚明一早从滨海市自己开车来北京，到包博办公室的时候已经是11点多了。董厚明人很年轻，大概还不到35岁。中等身材，人不胖，带一幅眼睛，穿一身深蓝的西装，里面是一件深颜色发暗红发亮面料的衬衫，黑皮鞋，鞋上面有一个商标已经磨秃了的金属标志，浅灰色的薄呢绒袜子，没打领带。人上去很象他的名字，憨厚但精明。说话做事表现的也很有事业心很认真。他给包博第一眼的印象是像个国营大企业中的团委书记，一副少年老成且官味十足的样子。
董厚明到了之后马上开始会谈，张小姐记录。
上来，包博先简短地介绍了一下自己公司的情况，无外乎是一些云山雾罩的牛皮功夫。董厚明好像并不太关心。听了包博的介绍之后，董厚明第一句话就是：“贵公司是我们邢书记介绍的。想必一定是一个很有实力的投资公司了，所以我们很希望能和贵公司合作”，话外之音是说你是我们邢书记介绍的，有没有实力，已经不那么重要了。
轮到董厚明开始介绍了，他先介绍了一大通滨海港务局的情况，这些包博已经从张小姐查到的资料中了解了。最后他才开始介绍航道清理公司。他说：“我们航道清理公司是滨海港务局下属几十家公司中相对比较小的”。
但他马上提高了嗓门说：“但是我们公司的项目却是邢书记亲自抓的，从公司成立，班子配备，到今后的发展规划，都体现着邢书记的一片心血，体现了领导对我们的关心和爱护，可以这么说是我们是港务局的重点中的重点，啊？”
董厚明真的像个“团委书记”，讲出来的话官腔十足。每次提到“邢书记”都要加重语气，而且结尾还要加一个拉长了音 “啊”字，像大首长在作报告。包博看到旁边的张小姐已经面带压抑不住的“肉笑皮不笑”了，知道她肯定是在笑话董厚明每句话必提“邢书记”的那种马屁官腔。包博瞪了她一眼，意思是：“你别笑，严肃点！”
包博认认真真地听着董厚明的介绍，从他的这些官腔里他捕捉到了许多有用的信息：
第一、 这个公司是他们邢书记建的，所以可以讲是邢书记自己的baby。
第二、 领导班子是邢书记配的，所以董厚明肯定是邢书记的人了。
第三、 看样子合资的想法也是邢书记的意思。
董厚明接着说：“之所以我们是重中之重是因为我们的工作直接牵扯到港口的生产作业乃至进出港船舶的安全。我们现在急于扩大生产规模，好为咱们滨海港的建设再立新功，为滨海市做出更大的贡献。所以我们邢书记提出了引进外资的战略构想，我们希望利用国外的资金优势和技术优势，提高我们的生产规模和管理水平。同时，我们邢书记也想以我们航道清理公司作为试点，走出滨海港务局对外开放坚实的一步，取得经验，加大我们改革开放的步伐，使滨海港能持续稳定地不断发展。”
说到这里，董厚明干咳了一下，说：“关于如何合资吗，我们已经按照邢书记的想法做了一个方案。”
说着，董厚明从皮包里拿出了两页纸递给了包博。包博看了一眼，是一个简单的Proposal（提案），有这么几段：
第一段是介绍航道清理公司的基本情况。介绍他们承担了滨海港的全部航道清理工作。他们有三艘挖泥船；一栋四层的办公小楼的资产；80多名员工。
第二段是废话，讲他们自成立以来，取得了如何如何大的成绩。官样文章。
第三段是讲他们现在的净资产的评估为1000万元人民币。希望引进外资1000万元人民币（约合120万美元）组成合资企业。提议让外方占51%的股份，中方占49%。
第四段是讲他们将如何如何创造更大的成绩，好不辜负党和人民的希望和领导的关怀。
但整篇提案里却没写合资资金的用途。包博看了之后心里一大堆疑问：还没谈判呢，怎么一上来就退到了外方51%、中方49%的地步？难道他们用净资产作为公司的评估价吗？难道是他们真的不懂？还是另有原因？从董厚明的话里，包博知道这个项目的关键决定人是他们邢书记，而董厚明只是具体经办人。那么“中外49/51”的股权结构肯定也是他们邢书记的意思了？他们邢书记为什么这么定呢？
为了不显得唐突包博把到嘴边的问题都压下了。他等后面找机会再详细了解情况。不便现在打草惊蛇。
中午，包博请董厚明吃饭。董厚明一再说：“咱们以工作为主，中午千万别太复杂了。下午咱们好继续谈啊”。包博本来是想请他去在凯宾斯基饭店的“龙苑餐厅”吃粤菜和宫廷菜。既然董厚明这么坚持，包博就说：“那好，咱们就在楼下吃点自助餐，快！”
包博他们到了凯宾斯基饭店一楼的Seasons Café“怡时厅”。带位的小姐把他们三人带到了一个靠窗的可以看到宾馆内花园的桌子。“怡时厅”是buffet lunch（自主午餐）。中间是圆形的buffet台摆放的是开胃菜和精美的甜点dissert。边上是热菜，菜色齐全，中式菜、西餐都有，还有各式海鲜，有活螃蟹，live mandarin fish（活鳜鱼）；Chef当场给你烹制，有牛排、有生鱼片、有面挡、还有cheese火锅。周末的时候这里香槟酒、红葡萄酒、白葡萄酒都是随便喝的，但平常要特别order。
包博问董厚明想喝点什么？董厚明说工作午餐就不喝酒了。包博说不喝酒那么就来点香槟吧。于是要了三瓶香槟。张小姐不停地往董厚明高高的香槟杯子里倒酒，董厚明很喜欢这种香摈，一个人就喝了两瓶。董厚明显然对这里很满意，先是一大盘子生鱼片，再来一大盘子螃蟹，最后还吃了不少的甜点dessert。
包博和张小姐加起来才喝了不到一瓶香槟。两瓶香槟下肚，董厚明loose up了许多，还开起了张小姐的玩笑，说：“让你来吃自助餐真是浪费！你瞧你，就吃了那么一小盘菜叶子就算完了？” 张小姐中午只吃了一盘生菜沙拉。
包博附和着说：“您可千万别劝她多吃？她多吃一块钱的东西，她要多花三块钱去减肥。她还是少吃点省钱。”
张小姐笑着说：“老板是怕我们吃成大胖子，影响公司形象！”
大家开开玩笑，在香槟酒的作用下，气份活跃了许多，关系也拉近了。
包博开始一边聊天，一边东一句西一句地问起董厚明一些私人问题，比如什么时候毕业的，哪里人啊等等。
董厚明是学文科的，大学毕业后因为他父亲曾是邢里明邢书记的老上级，所以他就分配到了港务局。是个干部子弟，根红苗正，文笔好，脑子好，所以没多久就当上了局里的团委书记。他还常常替港务局自己办的报纸或是局里开会写个稿子什么的，笔杆子在港务局数的上。后来邢书记就把他调来当局长助理，就是邢书记身边的大秘。这两年，邢书记先是送他去省里的党校学习了一年。其实就是让他认识认识省里其他部门的一些头头，为他今后的发展打下关系，建立起关系网。然后又花了20多万送他到“人大”读了一个在职的EMBA，算是镀了层金。邢书记对他的培养可谓是不懈余力。也算对的起他自己的老上级了。
等董厚明把书都读完了。邢书记没有让他高升，却让他下了基层，到了航道清理公司这么一个处级的、不到百来号人的、新组建的下属单位当总经理。
董厚明说：“可能是邢书记觉得我大学毕业到了港务局就在团委工作，后来又在他身边工作了这么长时间，始终在局里，缺乏基层工作经验，所以让我到基层锻炼锻炼。”
从上午董厚明的介绍中，包博感觉董厚明确实缺乏一些业务方面的经验。但这也只是为什么让他到航道清理公司当总经理的一种解释。包博隐隐约约感到他们邢书记可能在布更大的一个局，董厚明是他们邢书记布局中放在“小目”上的关键一子。为以后抢夺“边角”实地打下基础。如果把他上来就放在“天元”上，看上去很大很醒目，但却起不到实际的作用。
于是包博说：“你这个位置可能是邢书记战略部署的关键一点啊！”
董厚明听了这话，很认真地看了看包博，但没说话。看样子他也在琢磨这个事情。
吃过中午饭，下午大家就轻松了许多。包博干脆把西装上衣也脱了。谈话也变的亲密起来了，问题也问得直截了当了。
包博问：“现在你们一年的销售收入是多少？”
“我们一年承接的工程量5000万左右。”
“那么你们预期五年后你们的营运收入会增长到多少？”
“孙总，不满您说，我们现在如果想干，一年两个亿的工程也有。但是咱们的生产能力有限，咱们只能吃下来一个亿的工程量，所以咱们特别想利用外资扩大咱们的生产能力。”
“那么，你们现在的margin是多少？”
“马金？”
张小姐马上解释：“就是毛利率是多少？” 包博感激地看了张小姐一眼。
“这么说吧，我们现在的净利率是20%多。所以我们一年的净利润大概在1000万左右。我们还有潜力可以……”说到这里，董厚明觉得说多了，马上不再往下说了。
包博猜，他可能是想说利润率还是有潜力可以再提高的。看样子他还是有些“猫腻”藏着呢。包博不便穷追猛打，把话题岔开了：“你说的净利润是利息前和税前的净利润吗？”
“我们现在没有贷款，所以也就没有利息。我们是新组建的公司，可以讲是‘既无内债又无外债’啊。也没有退休职工的负担。” 董厚明接着讲：“我们合资之后，可以享受‘三免两减’的优惠政策，至少咱们三年不用交所得税。所以咱们可以不用担心利息和税。其实，我们还可以像市里要来更好的优惠政策，包括低息贷款，政府拨款等等。我们航道清理公司也是治理环境改善污染的环保公司啊，是政府重点扶持的企业，我们…………”
董厚明显然对政府的政策吃得很透。他还在不断地发挥他这方面的才华。但包博这时心里却在计算着他们的公司估价：按他们当年的净利润算，如果假设非上市公司的市盈率为5到10，以此来计算，那么他们的市值也应该在5000万到一个亿。他们现在用净资产1000万做公司的valuation，那么光这里就能赚大概5到10倍的钱。It sounds too good to be true（听上去好得过分都不象真的了）。包博还想在确定一下，但又不能打草惊蛇，于是问：“以现有净资产1000万合资，能不能得到上级的批准？” 包博很善于声东击西。
董厚明说：“国资委有规定，以国有资产合资或出售转让国有资产，是不能低于现有净资产的。我们是完全符合国家规定的。而且我们的合资规模小，不超过两千万，不用报部里批准。我们局里和市里批了就可以了。”
包博心里明白了，之所以他们把公司的valuation（估价）压在1000万，是为了不把项目搞得太大，躲开审批这道关口。但包博想，难道就为了好审批一些，就做那么大的牺牲？
于是，包博故意放出烟雾弹，说：“你们航道清理公司主要的净资产是三艘挖泥船，一艘船龄30多年，另外两艘船龄20多年，都是80年代的船。如果按十年折旧算的话，到现在应该折旧的查不多了，估计也就还剩一些残价在帐上了吧？”
董厚明一听，以为包博要压低他的净资产。忙解释说：“我们每年都对挖泥船进行维护和再投入，有折旧有投入，所以现在挖泥船的价值还是不少的。我们的净资产可是实打实的，没有半点水分。”意思是说，大爷啊，您可别再压价了。
包博知道董厚明上了他的当，被他把注意力引到了净资产这种鸡毛蒜皮的事情上去了。心理很是得意。
包博紧逼了一下之后，马上开始“放”，他说：“没关系！净资产以后咱们再做评估，我们不会在几十万的小钱上斤斤计较的。”
包博既留下了一个以后重新评估净资产的伏笔，又很大方地说不会在小钱上斤斤计较。包博收放自如，搞得董厚明既担心又高兴。
包博看差不多了，于是开始“收关”，他说：“董总，今天听完了您的介绍，我们可以明确地表示，我们对您这个项目的投资很感兴趣。下一步，我们要实地考察一下，并对公司做due diligence。如果一切进展顺利，我们马上就起草《投资协议》，协议签好，一个月之内资金就到位。咱们的合资公司就开业。” 包博又很豪爽地加了一句：“100多万美元的投资对我们来说是个小项目，你们会看到的，我们的动作是很快的。”
包博描绘了一个美好的前景，在墙上画了一个大大的饼。谁听了都会动心。给人感觉，不就是100万美元吗，小意思，咱们走一下手续，钱你就拿去好了。
董厚明很是高兴地问：“那你们什么时候来考察？”
包博一脸的大气磅礴，说：“我们对这个项目很看好。那么咱们就加快步伐，就下星期三来吧。”
董厚明紧紧握着包博的手：“那么我们下星期三恭候你们！”
包博留董厚明吃晚饭，并留他在北京住一个晚上，想请他晚上出去“玩玩”，包博说话时特别加重了“玩玩”这两个字。董厚明当然明白包博的意思，他谢谢包博的好意。并说咱们到滨海市再好好“玩~玩~”，并拍着胸脯说：“我来安排，保你满意”，说完了暧昧地一笑。
包博和张小姐送董厚明到了宾馆门口。董厚明看到包博这么豪爽，又这么大的气派，说：“我就知道咱们邢书记介绍的投资公司肯定有实力。我们前面接触了不下十几家国外的投资公司，都不行，谈不拢。和你们今天一谈就有这么大的进展。我今天要马上赶回去向邢书记汇报。”
“咱们下星期三见！”
包博目送董厚明的车远去了。回头对张小姐说：“准备下星期三去滨海出差。”并学着京剧《龙凤呈祥》里呂范的对白说：“那时杀将进去，与他个措手不及，岂不是好！”
张小姐看着这个一身洋装，洋派十足的假洋鬼子张嘴京剧对白，被逗笑了。
转自http://an.haiguinet.com/Fire/chapter05.htm
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